客戶總是有兩組需求，能明確說(shuō)出的是一組，可以稱之為“有聲的需求”；另一組是沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的，可以稱之為“沉默的需求”。通常，有聲的需求是在任何一個(gè)行業(yè)中大多數(shù)商家試圖滿足的需求，了解這種需求并不困難。較為困難的是識(shí)別客戶沉默的需求。很多時(shí)候，企業(yè)能夠一步之處就在于了解到了客戶的更多需求。
　　把定期調(diào)研變?yōu)殡S時(shí)隨地

　　為什么產(chǎn)品功能與客戶的需求總是不一致？是不是要對(duì)客戶的每一個(gè)需求都說(shuō)“是”？如何把握客戶需求的層次來(lái)更好地實(shí)現(xiàn)客戶需求？
　　每當(dāng)出現(xiàn)這些問(wèn)題，就會(huì)有人說(shuō)：需求的前期調(diào)研不足。其實(shí)，客戶需求不是僅僅通過(guò)調(diào)研能夠了解的。單憑幾百個(gè)樣本并不能夠完全抽取出客戶的核心需求。了解客戶需求不能單依靠市場(chǎng)調(diào)研這一種方式，而是需要隨時(shí)隨地的關(guān)注客戶需求，行業(yè)變化會(huì)產(chǎn)生客戶需求，日常的銷售反饋就是客戶需求，客戶的抱怨也是需求，售后服務(wù)人員的電話記錄單中也有客戶需求，研發(fā)人員的創(chuàng)新也是客戶需求。其實(shí)，無(wú)論是在市場(chǎng)之內(nèi)還是市場(chǎng)之外，客戶都在不斷地表達(dá)著他們的需求。因此，只有企業(yè)整體時(shí)刻保持對(duì)客戶的關(guān)注，才能真正做到了解客戶需求。
　　不提產(chǎn)品只問(wèn)問(wèn)題
　　有一個(gè)經(jīng)典的商業(yè)案例：一個(gè)中等規(guī)模的公司從通用電氣購(gòu)買了價(jià)值50萬(wàn)美元的個(gè)人電腦。通用電氣并不制造電腦。這家公司為什么不直接從制造商那里購(gòu)買電腦呢？答案是：制造商只賣電腦，而這種產(chǎn)品很多廠家都能生產(chǎn)。相反，通用電氣不僅向這家公司出售電腦，還提供自選配置、附件、服務(wù)和融資。這家公司與客戶的聯(lián)系是電子化的，公司需要電腦來(lái)支持對(duì)客戶的服務(wù)，而融資提供了資金的來(lái)源，使企業(yè)能夠更好地匹配收入和支出，進(jìn)行一項(xiàng)為期三年的技術(shù)改造。通用電氣看到了這一系列需求，滿足了他們的需要，為他們提供了一個(gè)解決方案。
　　可能很多人說(shuō)，通用電氣有實(shí)力做到這些。但請(qǐng)注意，這里重要的是他了解到了客戶需求，才可能去實(shí)現(xiàn)。通常情況下，客戶并不十分清楚或不能清晰地表述自己的問(wèn)題或需求，因此，在沒(méi)有完整、清楚地把握客戶的需求之前，即使將全球好的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給客戶也無(wú)濟(jì)于事。誰(shuí)能幫助客戶真正解決問(wèn)題，向客戶提供的是獲利的行動(dòng)，誰(shuí)才能贏得客戶。
與客戶“換位思考”
　　站在客戶的立場(chǎng)去了解需求，要能夠分配更多的時(shí)間去關(guān)注客戶，更要能與客戶做“換位思考”?；叵胍幌略谏蟼€(gè)月中花了多少時(shí)間與你的5位重要的客戶在一起？與他們的交談僅僅是禮貌的寒暄，還是關(guān)于客戶重要需求的實(shí)質(zhì)性討論？
　　假設(shè)你是你的5個(gè)重要客戶中某一家的執(zhí)行官，試著問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：
　　——你的總體目標(biāo)是什么？
　　——什么是你關(guān)心的事情？
　　——為了幫助你達(dá)到自己的目標(biāo)，供應(yīng)商應(yīng)該怎么做？
——目前的供應(yīng)商是否符合你的希望？
——他們?yōu)楹挝茨芊夏愕南Ｍ?br /> 　　作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，早就應(yīng)該結(jié)束想當(dāng)然制造客戶需求的階段了，只有企業(yè)整體重視起來(lái)，從實(shí)際出發(fā)，以客戶為本，才能真正達(dá)到對(duì)客戶需求的了解

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