【北京】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告等實(shí)戰(zhàn)案例解析培訓(xùn)（7月27-28日）

房地產(chǎn)培訓(xùn)：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告等實(shí)戰(zhàn)案例解析培訓(xùn)

【課程說(shuō)明】
主 辦：中房商學(xué)院
時(shí) 間：2017年7月27-28日
地 點(diǎn)：北 京
網(wǎng) 址：

【課程背景】
房地產(chǎn)的推廣和銷(xiāo)售具有一定的規(guī)律，在密切結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，需要從系統(tǒng)論的高度和可持續(xù)發(fā)展的角度重視策劃(即市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合等)，推廣和銷(xiāo)售工作。杰羅姆?麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》（Basic Marketing）一書(shū)中將營(yíng)銷(xiāo)要素一般地概括為4類(lèi)：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion），即的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制》版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法。本課程在對(duì)經(jīng)典理論的傳承的基礎(chǔ)上，總結(jié)二十余年來(lái)中國(guó)房企甲的營(yíng)銷(xiāo)推廣的新方法新手段，以期讓房地產(chǎn)一線銷(xiāo)售經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，對(duì)現(xiàn)在各類(lèi)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本模式和互聯(lián)網(wǎng)下的新變化有個(gè)全面的了解和掌握，并且學(xué)習(xí)和掌握具有實(shí)戰(zhàn)幫助的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技法。

【課程收益】
1、明晰案場(chǎng)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的基本職能和工作要求；
2、了解各類(lèi)地產(chǎn)的產(chǎn)品特性；
3、掌握房地產(chǎn)的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道策劃、推廣策劃的重要原則和方法；
4、掌握房地產(chǎn)策劃推廣的方法和計(jì)劃安排，規(guī)避常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；
5、掌握互聯(lián)網(wǎng)+下房地產(chǎn)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣的新方法新策略。

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理、企劃經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售人員和房地產(chǎn)公司管理人員。

【講師介紹】
馬老師：中房商學(xué)院顧問(wèn)；
工學(xué)學(xué)士、二十六年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)
曾先后在綠地集團(tuán)、沿海集團(tuán)、香港僑福集團(tuán)歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、投資總監(jiān)、華東區(qū)副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職。
曾擔(dān)任上海同濟(jì)大學(xué)講師，上海社科院房地產(chǎn)研究中心投資部主任，為上海社科院《房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告》特約撰稿人、《中國(guó)地產(chǎn)總裁》特約撰稿人。
1993年入行，二十六年房地產(chǎn)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)； 擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、組織診斷和管理測(cè)評(píng)、中層組織打造；能生動(dòng)將行為學(xué)說(shuō)融入銷(xiāo)售行為、將組織診斷和管理測(cè)評(píng)融入團(tuán)隊(duì)管理；咨詢和培訓(xùn)服務(wù)過(guò)100多家成長(zhǎng)型企業(yè)。 曾在同濟(jì)大學(xué)教授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等課程，在九十年代初，在香港僑福集團(tuán)旗下環(huán)球國(guó)際房地產(chǎn)公司擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、投資經(jīng)理等職。 2005年開(kāi)始在綠地集團(tuán)任職十年之久，擔(dān)任事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，集團(tuán)總部營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)總監(jiān)、海外事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理等職。 25年銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、管理顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理生涯。 現(xiàn)任當(dāng)執(zhí)科技發(fā)展（上海）有限公司董事總經(jīng)理，并兼任上海社科院房地產(chǎn)研究中心投資部主任、中國(guó)人力資源研究總會(huì)及測(cè)評(píng)分會(huì)理事等社會(huì)職務(wù)。
【出版專著】
■《房地產(chǎn)喧囂十八年》 中華工商出版社 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、機(jī)場(chǎng)均有銷(xiāo)售。
■《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃》 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、機(jī)場(chǎng)均有銷(xiāo)售。 該書(shū)先后重版七次，被北京大學(xué)、清華大學(xué)大學(xué)同濟(jì)大學(xué)等大學(xué)房地產(chǎn)選為書(shū)，被上海易居、綠地集團(tuán)等公司選為培訓(xùn)用書(shū)。

【課程大綱】
章：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本思維
節(jié)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的涵義（識(shí)記）
第二節(jié)、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本思維（綜合運(yùn)用）
第三節(jié)、案場(chǎng)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的基本職能

第二章：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
節(jié)、房地產(chǎn)地域分析（綜合運(yùn)用）
第二節(jié)、地塊分析（識(shí)記）
第三節(jié)、房地產(chǎn)產(chǎn)品（領(lǐng)會(huì)）
1、房地產(chǎn)產(chǎn)品概述（識(shí)記）
住宅產(chǎn)品分類(lèi)和特點(diǎn)
辦公樓產(chǎn)品分類(lèi)和特點(diǎn)
商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品分類(lèi)和特點(diǎn)
類(lèi)住宅產(chǎn)品分類(lèi)和特點(diǎn)
2、房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃分析（運(yùn)用）
3、面積配比與格局配比分析（運(yùn)用）
4、房型設(shè)計(jì)分析（運(yùn)用）
第三章：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
節(jié)、房地產(chǎn)價(jià)格影響和價(jià)格制定
1、房地產(chǎn)價(jià)格及其影響價(jià)格的主要因素（領(lǐng)會(huì)）
2、房地產(chǎn)基本定價(jià)方法（運(yùn)用）
3、商品房的付款方式（綜合運(yùn)用）
第二節(jié)、房地產(chǎn)定價(jià)的主要策略
1、總體定價(jià)策略（綜合運(yùn)用）
2、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略（綜合運(yùn)用）
3、促銷(xiāo)定價(jià)策略（綜合運(yùn)用）
第三節(jié)、新推樓盤(pán)的價(jià)格策略（運(yùn)用）
第四節(jié)、行銷(xiāo)價(jià)格的調(diào)整策略（綜合運(yùn)用）
第五節(jié)、互聯(lián)網(wǎng)+下房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的新方法
1、寶類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)

第四章：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
節(jié)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)（識(shí)記）
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)（領(lǐng)會(huì)）
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類(lèi)（識(shí)記）
第二節(jié)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇
1、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素（識(shí)記）
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇策略（運(yùn)用）
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理（運(yùn)用）
第三節(jié)、互聯(lián)網(wǎng)+下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新方法
1、拓客營(yíng)銷(xiāo)
2、圈層營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)
4、其他互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

第五章：房地產(chǎn)市場(chǎng)廣告策略
1、房地產(chǎn)廣告概述（領(lǐng)會(huì)）
2、廣告的基調(diào)（運(yùn)用）
3、廣告訴求點(diǎn)（運(yùn)用）
4、樓盤(pán)命名（運(yùn)用）
5、售點(diǎn)廣告（ＰＯＰ）等線下廣告的主要媒體 （運(yùn)用）
6、公眾號(hào)等互聯(lián)網(wǎng)線上廣告主要媒體
7、廣告計(jì)劃的擬定（綜合運(yùn)用）

第六節(jié)：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和管理
1、房地產(chǎn)人員推廣的作用和目標(biāo)（領(lǐng)會(huì)）
2、銷(xiāo)售人員的自我突破（運(yùn)用）
3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日例會(huì)、周例會(huì)的工作要點(diǎn)和主要問(wèn)題點(diǎn)
4、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（領(lǐng)會(huì)）
5、常見(jiàn)問(wèn)題及解決的方法（識(shí)記）
6、答客問(wèn)（識(shí)記）

第七章：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以及績(jī)效評(píng)估
節(jié)、行銷(xiāo)企劃
1、如何進(jìn)行行銷(xiāo)企劃（綜合運(yùn)用）
2、銷(xiāo)售經(jīng)理的基本條件（領(lǐng)會(huì)）
第二節(jié)、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定
1、制定行銷(xiāo)企劃的方法和步驟（運(yùn)用）
2、行銷(xiāo)執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng)（領(lǐng)會(huì)）
第三節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估與控制
1、績(jī)效評(píng)估模式與程序（運(yùn)用）
2、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制（運(yùn)用）
3、贏利能力控制（運(yùn)用）
4、房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制（運(yùn)用）

附1：房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)判
節(jié)、房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查
1、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查概述（識(shí)記）
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法（領(lǐng)會(huì)）
3、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的步驟（領(lǐng)會(huì)）
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的技術(shù)（識(shí)記）
5、如何填寫(xiě)樓盤(pán)市調(diào)詳表（運(yùn)用）
6、如何撰寫(xiě)區(qū)域市調(diào)報(bào)告 （運(yùn)用）
7、市調(diào)人員的基本要求（識(shí)記）
第二節(jié)、房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)預(yù)判
1、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述（識(shí)記）
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容（領(lǐng)會(huì)）
3、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟（領(lǐng)會(huì)）
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法（運(yùn)用）

附2：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
節(jié)、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分
1、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分概述
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和原則
產(chǎn)品特點(diǎn)
消費(fèi)者特點(diǎn)
可衡量性、足量性、可達(dá)到性、易反映性
3、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法（綜合運(yùn)用）
第二節(jié)、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程（運(yùn)用）
2、目標(biāo)市場(chǎng)的占有（運(yùn)用）
3、目標(biāo)市場(chǎng)定位（綜合運(yùn)用）
第三節(jié)、房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
1、房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的描述（識(shí)記）
2、房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策（領(lǐng)會(huì)）
3、影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素（領(lǐng)會(huì)）
4、房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型（領(lǐng)會(huì)）

【主辦單位】中房商學(xué)院
【培訓(xùn)時(shí)間】2017年7月27-28日 北京 （詳見(jiàn)報(bào)道通知）
【培訓(xùn)費(fèi)用】人民幣3800元/人
包含：講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、茶歇、現(xiàn)場(chǎng)咨詢費(fèi)等；會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。（會(huì)員卡消費(fèi)可享受折扣優(yōu)惠）
【聯(lián) 系 人】齊老師 （同）
【報(bào)名傳真】
【電子郵箱】1225092981@qq.com
【網(wǎng)址】中房商學(xué)院

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